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一个小聪明摆脱价格战 12万到手
(时间:2007-7-6 8:59:00) 订阅社区杂志

那是去年12月份的事情了,在阿里巴巴的配对求购信息上,得知东莞有家大型的电子厂要,求购**全自动电子设备**,查看后,刚好符合我们公司的产品,我们立马将该公司的联系人,电话,地址统统抄录下来,并且积极的和对方相关人员联系,约定第二天上门去拜访洽谈,随后在网上也先查过这家公司的背景资料,一切都是合法的公司,还是个大公司来着,心里非常的期待这个订单的来临。
    
    第二天下午,驱车到他们公司已经是下午2点多了,办好会客手续后,在会客室等待了快一个钟,才见到这位副理,经交换名片和介绍后,他说只给我15分钟时间来介绍产品,还有其它厂家在等着他洽谈,我一回头望去,我的乖乖!还有5~6家同行的厂家在等他谈这批订单,再看他手上拿着几家也是同行的目录,心理就冷了一半,因为这种仗势,除了拼价格之外,是很难拿到合同的。心想为了不白跑一趟路,还是提起勇气跟他介绍完我们的产品,最后他在我们的目录上标明了我报给他的价格58000元后,就匆匆的道别离开了!
    
    接连的几天,都没有消息,我们也打过几次电话跟单,结果都是:等有结果时再通知你。直到10天后,才接到采购小姐来电谈价格,但我一听到对方提出的价格,就知道我们是做不了这个单,一台机只剩36000元,我也告诉她若用这个价格,除非允许让我用比较便宜的材料跟配件做,要不然就做不了,但对方更绝,回答我说:“你做不到,别人可以做,这只是第一台的单,你的机器若是好用时,我们会再买7台的”。当时我心理真不是滋味,心理想:这那是订单,简直是鸡肋呀~~食之无味,弃之可惜。
    
    第二天越想越不甘心,又跑去找那位副理,想求证一下是否有那么多台的单?因为我想过这一台机器的效率,已经非常高了,就算他厂再大,也只需要个2~3台,根本就不须买如此多台,却没想到,那副理告诉我,同样的电子组件,需要做不同的样式,共有4种样式,他们各需要2套设备,总需求是8台机器。
    
    我当时脑筋一转,这是专用机,只能一台机生产一种样式,若是一台机能同时生产4种样式时,那他们的需求就不需要这么多台机器了,我可能就有机会做到这单子。想到这我就立刻打电话回公司设计部门求证可行性,得到答案是肯定时,我就和对方提出这个构思,希望他能重新评估这个订购案,后来对方要求按照我的构思报价,我也不客气提出一口价12万,结果他们公司又去咨询了多家厂商,都无法做到一机4用的机器,他们也非常乐意和我签定合同,因为我帮他们公司省下64000元。
    
    今年3月中旬,我们不但顺利的完成交机,也再次的签下第二台的合同,又是12万,呵呵,用不同的思考方式,跳离同类的产品,摆脱价格的竞争战,顺利的拿到订单,这是我最难以忘记的交易。

   

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